El poder del comprador y las relaciones con los proveedores #ProcureTech

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Hace unas semanas leí un artículo (Watts, G. ;2020) en el que se indicaba que la crisis sanitaria y económica que estamos viviendo estaban suponiendo un paso atrás en la colaboración entre proveedores y compradores en el sector de la construcción en el Reino Unido. Los compradores habían vuelto su mirada hacia los costes a corto plazo a la vez que se olvidaban de crear Valor Social en el medio y largo plazo. De este modo, sus actitudes se habían vuelto agresivas e intransigentes.

Sin embargo, ya es mucha la literatura científica que muestra los importantes efectos positivos de la colaboración en muchos aspectos de la vida y, por supuesto, la gestión de proveedores también mejora considerablemente cuando se afronta desde este punto de vista. Así, cuando se pregunta a la gente cuál es el propósito de una empresa, a todos nos viene a la cabeza que éste es ganar dinero pero en muy pocas ocasiones hablamos del plazo en el que esto tiene que ocurrir. Cierto es que una empresa difícilmente sobrevivirá si no da beneficios pero de poco servirá si ésta se centra exclusivamente en el resultado positivo de un año y se olvida del futuro.

En este sentido, las empresas deben tener mucho cuidado a la hora de cuidar las relaciones con sus proveedores ya que éstos soportan un parte fundamental del negocio de sus clientes. De hecho, aquellas empresas que disponen de proveedores comprometidos van a disponer de una base de trabajo muy potente para poder desarrollar sus ventajas competitivas y tener un mayor éxito en el largo plazo.

Con el objetivo de desarrollar y mejorar el compromiso de nuestros proveedores, diversos estudios han evaluado el uso de estrategias de colaboración y recompensa frente a otras de penalizaciones y uso de la fuerza. Los resultados son claros: el uso exclusivo de estrategias coercitivas limita el compromiso y disminuye la implicación de los proveedores y las relaciones a largo plazo. Sin embargo, en algunas ocasiones puede considerarse necesario “ponerse serios” con alguno de nuestros colaboradores. Para evitar las consecuencias negativas de estas acciones, es necesario que se combinen con iniciativas de colaboración y recompensa (Chae, Choi y Hur, 2017) de tal modo que se muestre la seriedad del tema a tratar y, a su vez, nuestro interés por resolverlo de manera positiva, colaborando y buscando el bien común.

Ahora bien, ¿cómo podemos mejorar la relación con nuestros proveedores? Al fin y al cabo, la gestión del día a día, las prisas y las presiones en el corto plazo que llegan al comprador desde dentro de la propia empresa o desde los clientes no ayudan a desarrollar estas iniciativas. Sin embargo, éstas son fundamentales y no pueden dejar de ponerse en marcha. Para ello, varias son las tareas: Desarrollar la confianza a través de nuestras acciones, ofrecer transparencia y honestidad, definir conjuntamente los objetivos, escuchar las necesidades y propuestas de los proveedores, fijar mecanismos de seguimiento y evaluación, desarrollar equipos de trabajo inter-empresas, desarrollar y compartir tecnología que permita mejorar la información disponible y la ejecución de procesos.

En conclusión, las empresas tienen la necesidad de mantenerse vivas en el largo plazo, evidentemente, ganando dinero. Para ayudar en esta labor, es fundamental que los proveedores mantengan un alto compromiso y que se conviertan en una parte clave del negocio. Para ello, el departamento de compras ha de establecer unas relaciones que se centren en la colaboración y la recompensa incluso en aquellos momentos en los que parezca necesario ser contundentes con los colaboradores.

Por Pablo Sicilia.

 

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