EL COMPRADOR 2021:
1.0 El burócrata, 2.0 El mata costos, 3.0 El innovador, 4.0 El desarrollador de negocios. ¿Creador de valor para el cliente – Reductor de costos?
Los dos objetivos principales de un comprador, en la mayoría de las organizaciones, son:
- Reducir costos (en general)
- Crear valor para los clientes (intermediarios o fines)
Reducir los costos (generales) significa:
– A menudo bajando los precios, pero no siempre, a veces es, al contrario.
Esto se debe a que, si compras una maquinilla de afeitar por 1 euro cada una y puedes usarla para 10 afeitadas, es 100% más cara que otra maquinilla de afeitar por 2 euros cada una que puedes usar para 40 afeitadas. El ejemplo es simple pero muy cierto y representativo de la distinción entre precios y costos.
– Reducir en ocasiones el consumo (desperdicio) innecesario o excesivo.
De hecho, en la empresa de la que eres director, si formas a tus empleados, a los que has asignado un coche de empresa, para que conduzcan de forma más económica y medioambiental durante un curso de conducción ecológica, puedes ahorrar dinero. Un conductor capacitado cuyo vehículo consumiría solo 7 litros de combustible cada 100 km en lugar de los 7.7 litros anteriores, reducirá su costo de combustible en un 10% (excluyendo los costos directos e indirectos relacionados con la capacitación, que se deducirán).
Los dos casos anteriores son simples, la realidad a veces es mucho más compleja. Es posible definir el Costo (Global) de un producto como: “todos los gastos incurridos por el usuario a lo largo de su vida desde su adquisición”.
Al costo de compra, a veces es necesario agregar: costos de mantenimiento, seguro, almacenamiento, destrucción, transporte, etc., etc.
– Crear Valor para Clientes (Intermediarios o Fines) significa:
Generar creación de riqueza (directa o indirecta, inmediata o diferida) que pueda beneficiar a su Organización y / o sus Clientes.
PS 1: La expresión “Cliente intermedio” designa a una o más personas que en una organización (por ejemplo, una empresa) utilizarán o se beneficiarán del uso (directa o indirectamente) de un producto o servicio adquirido para la cuenta de su organización en el marco de su funcionamiento. El término sinónimo es parte interesada, que abarca a aquellos a los que los compradores se refieren comúnmente como “clientes o usuarios internos”.
PS 2: La expresión “Clientes finales” designa a los Clientes de la organización (por ejemplo, la empresa) para los que el Comprador está comprando. Así, un Comprador que compra botellas de vidrio para la empresa vitivinícola en la que trabaja, puede ser: particulares, restauradores, supermercados, etc.
Es posible clasificar a los Compradores en 4 categorías distintas (el Burócrata, el Asesino de Costos, el Innovador y el Desarrollador de Negocios) según su contribución en términos de Creación de Valor para los Clientes (Intermedio / Final) y Reducción de costos:
- EL COMPRADOR BURÓCRATA (1ª Generación):
Obtiene poca o ninguna reducción de costos y no genera creación de valor para los clientes. Su perfil típico: a menudo no se graduó de una capacitación en compras o ventas, solitario (coopera al menos interna y externamente), estático (rara vez sale de su oficina), pasivo (espera que lo llamen para actuar), A veces comprador-abogado, a menudo comprador-suministrador (no siempre es consciente de que se trata de 2 profesiones diferentes), sin visión global (de su empresa, clientes, tendencias e innovaciones del mercado, clientes o proveedores), conservador (le gusta preservar lo que ya existe, no cambiar sus hábitos), ultra procesal (lo sabe y a veces incluso lo usa engañándolo para protegerse), pasa mucho tiempo detrás de su computadora usando el ‘ERP – ERP (Integrated Management Software) de su empresa, no sabe comunicarse bien (muchas veces no le gusta comunicarse, eso lo asusta). El comprador burocrático es probablemente una especie en peligro de extinción o enrarecimiento, ya que es cada vez menos buscado por las organizaciones.
Hay cuatro soluciones disponibles para esta población de compradores:
– transfiera y conviértase en otro tipo de comprador (consulte las 3 posibilidades a continuación),
– o cambiar de profesión,
– o retirarse,
– o permanecer en el lugar sin cambiar (hasta una posible salida programada o negociada).
- EL COMPRADOR MATA COSTOS (2ª Generación):
Obtiene fuertes reducciones de costos, pero no genera creación de valor para los clientes. Su perfil típico: conoce los mercados de proveedores, es digital, domina Excel (Software), calcula finamente los costos de producción de los proveedores, actúa colectivamente (a veces brutalmente y sin suficiente consulta), es activo, calcula con precisión los costos generales del uso de un producto o servicio, compara intensivamente y negocia de manera efectiva. La población de compradores de Mata Costos es grande. Corresponde a las necesidades de cierto tipo de negocios. Creo, por tanto, que esta especie de compradores no va a desaparecer, aunque probablemente escaseará un poco (si las organizaciones evolucionan). Si usted es un comprador mata costos, considere aprender nuevas habilidades para desempeñarse mejor y ser más atractivo, especialmente si desea crecer profesionalmente. Inspírate en las habilidades descritas en los perfiles típicos de compradores innovadores o desarrolladores de negocio.
- EL COMPRADOR INNOVADOR (3ª Generación):
Genera mucha creación de valor para los clientes, pero la reducción de costos no es su prioridad. Su perfil típico: es un Networker (externo o interno en su organización, siempre en busca de nuevas ideas e información), vendedor (demuestra su valor agregado en su organización), líder (convence y une a su alrededor: hombres y mujeres con perfiles muy diferentes para construir, validar e implementar proyectos), agile (pragmático, se adapta a todas las situaciones), diplomático (mantiene una buena relación con todos sus interlocutores, dentro y fuera de la organización, siempre que sea posible), veloz (trabaja rápido, a veces en modo urgente para lidiar con situaciones de crisis), anticipador (le gusta identificar y probar conceptos futuristas), impulso de cambios (en su organización y entre proveedores), abierto a los demás y al mundo, sabe que los talentos son plurales (seniors, juniors, mujeres, hombres, comerciales, ingenieros, atípicos, autodidactas, franceses, extranjeros), que deben ser capturarlos y federarlos. La población de compradores innovadores es todavía relativamente pequeña. Estos compradores son especialmente útiles y se adaptan a las necesidades de las empresas donde las compras representan una pequeña parte de la facturación total de la empresa (más del 50%) y / o donde la innovación rápida es una necesidad vital. En determinados sectores de actividad si no innovas (bien y rápidamente) en unos años, tu empresa puede ir a la quiebra, aunque seas el líder mundial de su sector.
- DESARROLLADOR DE NEGOCIOS COMPRADOR (4ª Generación):
Genera mucha creación de valor para los clientes y reducción de costos simultáneamente. Su perfil típico: además de tener todas las cualidades de un comprador Innovador o Mata Costos, también está dotado de habilidades que estos dos tipos de compradores no siempre tienen. Es un empresario ultra decidido a crear valor y riqueza para su negocio y sus clientes. Móvil, sale al campo (para conocer a los hombres y mujeres que producen, venden, utilizan o se benefician de los servicios, materiales, productos o servicios que él ayuda a comprar por su empresa). Hombre de contactos, le gusta comunicarse para establecer relaciones humanas directas con personas de múltiples horizontes, tanto jerárquicos (CEO, directores, gerentes, ejecutivos, empleados o trabajadores) como culturales (ingenieros, ventas, finanzas, abogados). Cultiva una “llave maestra” y un lado camaleónico en un intento por satisfacer las expectativas de todos sus interlocutores. Para tener éxito en sus misiones, debe ser (necesariamente) emocionalmente inteligente (es decir, tener la capacidad de ascender al nivel de los demás y adaptarse al contexto en el que opera). Trabaja con la mayor frecuencia posible en estrecha colaboración con sus colegas de ventas, empleados de la misma empresa que él. Hombre de acción reflexivo, pro activo y valiente, sabe definir una estrategia, compartirla eficazmente (dentro y fuera de la empresa). Como un director de orquesta, bajo presión, con precisión y agilidad, sabe cómo gestionar proyectos complejos (en entornos que cambian rápidamente). Para triunfar, puede contar con sus cualidades humanas: escucha, empatía, humildad, disponibilidad, humor, tenacidad, persuasión (a través de la mayéutica), intuición, rigor, agilidad, creatividad, resistencia al estrés, sociabilidad, … Si desea conocer mejor al Comprador 4.0 – Desarrollador de negocios, lo invito a leer mi artículo anterior de Linkedin: “Comprador 2017 – Desarrollador de negocios internacionales: un empresario, un piloto de proyectos, en el campo, en busca de ahorros e innovaciones ”
Conclusiones:
- A menudo los compradores son aquellos que los líderes quieren tener o los que han heredado (de sus antecesores), a veces ambos.
- Es necesario comunicar más sobre el gran valor agregado de compradores para las organizaciones, con las altas elites, tanto del sector público como privado. Esta comunicación podría ser realizada por las asociaciones profesionales de compras en estrecha consulta con las escuelas de compras (ya que es un interés común).
- La evolución de la cultura de los líderes es probablemente una de las claves para la optimización de la función de compras, en todas las organizaciones.
- Los mejores compradores son los Desarrolladores de Negocios ya que generan el mayor valor agregado para las organizaciones (creación de valor para clientes y reducción de costos de compra).
- En los próximos años, las organizaciones probablemente seguirán necesitando varios tipos de compradores: algunos serán innovadores, otros asesinos de costos o incluso desarrolladores de negocios.
¿Desaparecerán los compradores burocráticos?
¿Quizás solo se convertirán en una ultra minoría?
